Rentabilité du temps de travail de la force de vente

Le métier des commerciaux est de vendre. Mais pour vendre, il leur faut maximiser le temps de contact client, autrement dit pour les commerciaux itinérants le temps de face à face. Or les missions d’une force de vente ne se résument pas à cette phase de face à face mais englobent un ensemble d’activités : préparer les entretiens de vente, en effectuer le suivi, gérer des tâches administratives…  Cet article vous propose des outils pour analyser l’activité du vendeur dans le but de favoriser au maximum cette étape lucrative de face à face.

L’activité des commerciaux est partagée entre différentes missions :

·        des missions opérationnelles, comme :

1.   la préparation des visites (préparation des listes de clients à voir, prise de rendez-vous téléphonique…)

2.   les entretiens en face à face,

3.   les compte rendus de visite,

4.   le traitement commercial post visite (relance offre…)

·        des missions inhérentes à la fonction, principalement :

1.   la gestion administrative : gestion des notes de frais…

2.   la formation (amélioration des compétences du commercial)

3.   les réunions

Pour obtenir une vision exhaustive du temps utilisé par la force de vente, il faut ajouter les temps « contraintes » comme les déplacements.

1 . Fiche de relevé

Pour améliorer le temps de contact avec les clients, en particulier le temps de face à face, il est pertinent de faire un relevé du temps consommé par les différentes activités du commercial.

Pour ce relevé, le mieux est de travailler avec plusieurs vendeurs sur une période de 2 semaines environ.

Une petite remarque : par expérience, il est toujours difficile de motiver les vendeurs pour ce genre de démarche. Le mieux est d’impliquer les collaborateurs sélectionnés dans un groupe de projet avec comme objectif « l’amélioration du temps de contact client », et de les impliquer dans toutes les phases de la démarche : de la problématique à la recherche et sélection de solutions.

Voici un exemple de fiche :

Les types d’activité sont à moduler en fonction des spécificités de votre métier.

La colonne « Remarques » permet d’apporter des éléments de compréhension d’un événement particulier.

Pour ce qui est des formations et des réunions, il vaut mieux les compter à part, en mensualisant le temps passé.

2. Fiche de d’analyse

Une fois les relevés effectués, il faut consolider les temps recueillis dans un tableur. Dans l’exemple les durées ont été mensualisées.

Exemple de tableau d’analyse :

Vous avez donc à votre disposition les données qui vous permettront d’analyser la situation, de repérer les tâches chronophages et non rentables.

Pour l’analyse, se pose la question du référentiel. Il est difficile de dire que 11.8% du temps opérationnel passé en préparation de visite est correcte ou pas. Cela dépend du secteur d’activité de l’entreprise. Un ingénieur commercial sur un métier pointu, aura besoin de beaucoup de temps de préparation, les rencontres commerciales étant plus rentables. A l’inverse, la commercialisation d’un produit dit « banal » implique une maximisation du temps client : plus de visites = plus de chiffre d’affaires. Le mieux est de débriefer avec le groupe projet pour évaluer chaque phase en comparant par exemple les résultats de chaque commercial pilote.